Equipo de Merchandiser
Un producto más vendido rara vez deja la primera fila porque deje de venderse. La deja porque se vendió tan bien que las tallas más buscadas se agotaron. Lo que queda es un producto con un sólido historial de ventas, una posición de “más vendido” y dos tallas que no le sirven a casi nadie. Este artículo trata de ese producto y de cómo moverlo sin vigilar cada categoría a mano.
Qué significa “tallas rotas”
El stock se suele controlar por producto: en stock o agotado. Para todo lo que se vende por tallas, eso es demasiado burdo. Una chaqueta de la que quedan la XS y la XXL está en stock. Para la mayoría de quienes la ven, no está a la venta.
La medida que lo recoge es la disponibilidad de tallas: la proporción de tallas de un producto que están en stock. Seis tallas con las seis disponibles es disponibilidad completa. Seis tallas con dos disponibles es un tercio.
Un producto tiene tallas rotas cuando esa proporción ha caído tanto que la mayoría de los visitantes no encontrará su talla. Merchandiser pone el límite en el 30 %: un producto con el 30 % o menos de sus tallas en stock recibe la insignia Tallas rotas en el panel.
Por qué el historial de ventas lo empeora
La mayoría de las ordenaciones, manuales o automáticas, miran lo que se vendió. Ordenar por ventas semanales pone primero a los ganadores de la semana pasada, y los ganadores de la semana pasada son justo los productos que se están agotando esta semana.
El resultado es una primera fila que queda bien en un informe y rinde mal en la página. Los visitantes hacen clic en el producto, abren el selector de tallas, ven su talla en gris y se van. El producto sigue acumulando visualizaciones, que una regla ingenua interpreta como más interés, y conserva su posición.
El problema no es la señal de ventas. Es usar la señal de ventas sola.
Ordena por demanda y disponibilidad a la vez
La solución es ajustar la demanda en proporción a la disponibilidad. En una regla de ordenación, eso significa multiplicar la parte de demanda de la puntuación por la disponibilidad de tallas:
- Un producto con mucha demanda y todas las tallas en stock conserva su puntuación completa.
- Un producto con la misma demanda y un tercio de sus tallas conserva un tercio de ella.
- Un producto agotado cae al final.
Es más suave y más preciso que un corte tajante. Un producto al que le falta una talla pierde un poco. Un producto al que le queda una sola talla pierde la mayor parte de su posición y deja sitio a algo que los clientes pueden comprar.
En Merchandiser, la disponibilidad de tallas es una de las señales de ranking que una regla puede usar, junto con las unidades en stock y el hecho de estar o no en stock. Merchandiser AI aplica la misma idea sin una regla: cada predicción se pondera por la disponibilidad de tallas, de modo que un producto prometedor que ha agotado la mayoría de sus tallas queda por debajo de otro igual de prometedor que está completamente en stock.
Revisa la primera fila, no el promedio
Una colección puede tener un stock sano en conjunto y una primera fila rota. Lo que importa es lo que el visitante ve antes de desplazarse.
Por eso la Puntuación de salud de la colección tiene una señal para ello. La señal Disponibilidad en la parte superior de la página cuenta cuántos de los primeros productos de una colección están totalmente disponibles, es decir, en stock y sin que les falten tallas. Cuando ese número baja, la puntuación de la colección baja con él, y la recomendación es clara: repón o baja de posición los productos agotados y con tallas rotas que están cerca de la parte superior.
La página de salud muestra todas las colecciones activas con las puntuaciones más bajas primero, así que las categorías con una primera fila rota salen a la luz por sí solas.
No dejes que los pines lo deshagan
Las reglas de ordenación respetan los pines. Para eso sirve un pin, y así es también como un producto con tallas rotas se queda semanas en la posición uno: alguien lo fijó para una campaña cuando tenía todas las tallas, y nadie volvió para desfijarlo.
Dos ajustes ayudan:
- Desfijado automático tras un tiempo determinado. El pin se libera cuando es más antiguo que el periodo que elijas.
- Desfijar los productos a los que les falta una talla. En cuanto se agota cualquier talla de un producto fijado, su pin se libera y el producto vuelve a la ordenación automática.
El segundo es estricto a propósito. Un pin se impone a los datos, así que solo debería mantenerse mientras el producto está totalmente disponible. Más sobre esto en Fijación de productos.
Cuándo vale la pena reponer el producto
Bajar de posición un producto con tallas rotas trata el síntoma. A veces la respuesta correcta es recuperar las tallas.
Los insights de Merchandiser distinguen los dos casos. “Producto demandado con disponibilidad limitada de variantes” señala un producto que los clientes siguen mirando o comprando mientras le falta la mayoría de las tallas. Es una señal de reposición para el equipo de compras, no solo un problema de ordenación. Un producto con tallas rotas que nadie mira no requiere ninguna acción: la ordenación ya lo ha bajado.
Una breve lista de verificación
- Asegúrate de que tu feed de productos incluya el stock por talla, no solo por producto.
- Usa la disponibilidad de tallas en la regla de ordenación de cada colección que venda productos con tallas.
- Revisa primero las colecciones con una baja disponibilidad en la parte superior de la página.
- Activa el desfijado automático para los pines de campaña.
- Envía la lista de productos demandados y con tallas rotas a quien hace los pedidos de stock.